【東網(wǎng)之星】銷(xiāo)售先鋒——陳錁煒

發(fā)布時(shí)間： 2015-11-06 14:05:00  

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他是新東網(wǎng)華南區銷(xiāo)售，沖鋒在前，拿下廣西14個(gè)地市電信手機業(yè)務(wù)市場(chǎng)。出則他是銷(xiāo)售先鋒；退則他是籃球隊后衛。一前一后，進(jìn)攻防守，勇奪佳績(jì)。

偶得商機 開(kāi)啟新市場(chǎng)

2014年9月，還在福建跑手機業(yè)務(wù)的陳錁煒，無(wú)意間從客戶(hù)處了解到廣西電信手機業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力巨大。于是，他通過(guò)多年積攢的客戶(hù)資源要到了廣西電信省公司副總的電話(huà)，通過(guò)電話(huà)初步了解了客戶(hù)的需求，并將商機上報華南區領(lǐng)導。在領(lǐng)導的支持下，陳錁煒只身一人出差廣西，勇當開(kāi)路先鋒。

當時(shí)廣西電信在發(fā)展天翼業(yè)務(wù)的過(guò)程中，遇到的最大難題是客戶(hù)離網(wǎng)風(fēng)險高，初步試水“充話(huà)費送手機”業(yè)務(wù)，損失慘重。就在這時(shí)，陳錁煒帶著(zhù)公司在客戶(hù)消費信用體系上具備保障優(yōu)勢的通信產(chǎn)品，與廣西電信省公司展開(kāi)洽談。經(jīng)過(guò)一番評估后，我司的產(chǎn)品和解決方案均受到客戶(hù)的一致好評，就此開(kāi)始合作。

排除萬(wàn)難拿下合同  卻沒(méi)有銷(xiāo)量

從去年10月起，陳錁煒不斷往返廣西—福建，在客戶(hù)需求與公司利益之間一次次談判修改合同細節，終于在年前將合同簽下來(lái)。當時(shí)已經(jīng)臨近春節，廣西市場(chǎng)毫無(wú)銷(xiāo)量，巨大的壓力讓陳錁煒?lè )浅Ｖ?zhù)急。春節前一周，電信客戶(hù)見(jiàn)他還在廣西駐守問(wèn)他“過(guò)年了，怎么還沒(méi)回去？”他忐忑地回答“沒(méi)量，緊張。”客戶(hù)見(jiàn)狀，就叫上他跟著(zhù)省公司領(lǐng)導一起到廣西幾個(gè)地市視察工作，并介紹分公司對接人給他認識。

幾天后，當電信領(lǐng)導都從地市回來(lái)了，陳錁煒還一個(gè)人逐個(gè)地市去拜訪(fǎng)對接人，交代業(yè)務(wù)細節。還有幾天就過(guò)年了，陳錁煒加緊步伐，上午到一個(gè)地市，中午轉戰另一個(gè)地市，晚上還要趕到下一個(gè)地方。憑借這種執著(zhù)堅定的精神，陳錁煒終于在大年三十見(jiàn)完廣西14個(gè)地市的電信負責人，為接下來(lái)的業(yè)務(wù)深入打下堅實(shí)的基礎。

排兵布陣 攻下“廣西”

春節后，廣西的銷(xiāo)量慢慢回升，公司領(lǐng)導給陳錁煒制定了千萬(wàn)的目標任務(wù)。因為壓力巨大，他一過(guò)完年就飛奔到廣西，深挖市場(chǎng)。市場(chǎng)體量大，任務(wù)艱巨，陳錁煒不敢有一絲的放松，本著(zhù)公司“客戶(hù)第一”的工作宗旨，他與14個(gè)地市分公司的負責人分別洽談過(guò)多次，詢(xún)問(wèn)各地需求，再到省公司幫忙協(xié)調，做出個(gè)性化解決方案。

當時(shí)廣西電信省公司與分公司之間存在需求差異，我司參與其合作情況復雜，需求多樣，供應商參差繁多。為優(yōu)化物流體系，陳錁煒在尊重地方特色的同時(shí)，平衡多方利益，最終擇優(yōu)指定合作供應商，保障廣西全省14個(gè)地市的供貨量。

除了了解需求、協(xié)調問(wèn)題外，銷(xiāo)售數據管理也至關(guān)重要。一開(kāi)始做銷(xiāo)售數據報表時(shí)，陳錁煒毫無(wú)思路，馬不停蹄地趕回總部征求領(lǐng)導的意見(jiàn)。在總部同事的幫助下，他們在兩周內手工錄入五六千條數據，核對每一條數據，每天晚上堅持到財務(wù)下班。此后每個(gè)月銷(xiāo)量的千條數據也需要手工添加核對。一條數據就代表一臺幾千塊的手機，陳錁煒和同事們不敢有絲毫的馬虎，堅持人工完成。正是憑借這種對業(yè)務(wù)把控的責任心，陳錁煒一步步靠近任務(wù)目標。

同時(shí)，他也給自己設定了目標，從手機業(yè)務(wù)出發(fā)，深挖廣西市場(chǎng)，開(kāi)拓公司在廣西市場(chǎng)的其他業(yè)務(wù)。入職兩年，陳錁煒坦言，在廣西的一年是自己提升最快的，從這片市場(chǎng)收獲了扎實(shí)的業(yè)務(wù)經(jīng)驗、執著(zhù)的工作態(tài)度、無(wú)所畏懼的開(kāi)拓精神，下一步將繼續沉下心深耕“廣西”，為公司其他業(yè)務(wù)滲入創(chuàng )造機會(huì )。