【東網(wǎng)集萃·推廣】一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售的自白：我是如何做到千萬(wàn)業(yè)績(jì)的

發(fā)布時(shí)間： 2016-10-19 12:09:03  

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文/陳福 華南區

“銷(xiāo)售”這個(gè)詞對于大家來(lái)說(shuō)應該并不陌生，可能大家對銷(xiāo)售定義最多的就是“賣(mài)多”，把公司的產(chǎn)品賣(mài)出去，盡可能賣(mài)得多。而我覺(jué)得華南區伍總常說(shuō)的一句話(huà)則更為貼切——“與天斗，其樂(lè )無(wú)窮；與地斗，其樂(lè )無(wú)窮；與人斗，其樂(lè )無(wú)窮。”這句話(huà)來(lái)源于偉人毛澤東，偉人之所以能成為偉人就是有著(zhù)自己獨到的見(jiàn)地。

人是這世界上最復雜的東西，而作為銷(xiāo)售，要不斷地跟不同的人打交道：經(jīng)辦、決策者、競爭對手、關(guān)鍵人、合作伙伴、公司內部等這些形形色色的角色。銷(xiāo)售就是搞定人，人是比天和地更難搞定的，但同時(shí)能給你帶來(lái)更大的成功與喜悅。當你學(xué)會(huì )如何搞定人，就離一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售不遠了。

經(jīng)歷多年的銷(xiāo)售工作，我也總結了一些經(jīng)驗，我覺(jué)得以下技巧和經(jīng)驗是作為一個(gè)好銷(xiāo)售必須掌握的。

“戰戰兢兢，如臨深淵，如履薄冰”，這句話(huà)是每個(gè)銷(xiāo)售都應該記住的，不管我們處在運營(yíng)項目的什么階段，都要有這種心態(tài)。這句話(huà)主要包含兩層意思：一是思危；二是敬畏。不論我們處于多大的優(yōu)勢中，只要這個(gè)合同沒(méi)有簽訂，都存在變數和風(fēng)險。我們永遠都要敬畏對手，時(shí)刻保持危機感。這次我們可能贏(yíng)了，但是永遠不要忽視對手隨時(shí)準備反撲我們的陣地，“吃掉”我們的客戶(hù)。

自然界中有一種動(dòng)物做得很好，就是狼。狼之所以每次捕到獵物時(shí)都要吃得飽飽的，是因為它為了防止將來(lái)如果沒(méi)有食物可以讓自己多支撐一段時(shí)間。著(zhù)名的企業(yè)家任正非先生也發(fā)表過(guò)一篇文章——《華為的冬天》。2001年，正當華為發(fā)展勢頭強勁時(shí)，任正非卻在企業(yè)內刊發(fā)表了這篇文章，警醒華為人要時(shí)刻保持危機感。也正因為華為人一直保持這種心態(tài)，才能讓華為一直屹立在行業(yè)頂峰。

永遠記住你不是一個(gè)人在戰斗。解決方案專(zhuān)家、后端部門(mén)、分管主管、區域老總都是銷(xiāo)售的炮火，當作為銷(xiāo)售的你搞不定的時(shí)候，請及時(shí)呼喚炮火支援，不要讓機會(huì )流失。如重要方案交流、關(guān)鍵人搞不定、財務(wù)盈利測算等。永遠記住我們是代表公司在銷(xiāo)售，所以公司的資源就是我們堅定的后盾和支柱。

我們往往在客戶(hù)拜訪(fǎng)中發(fā)現，除了第一次見(jiàn)面，照本宣科地介紹公司和產(chǎn)品外，之后與客戶(hù)的交流，往往緊要關(guān)鍵的就那么幾句，其他的盡聊些無(wú)關(guān)業(yè)務(wù)的話(huà)題。對于兩個(gè)陌生人，共同的話(huà)題是拉近彼此距離，建立紐帶的最好方法。通過(guò)共同話(huà)題讓彼此更加了解 ，慢慢熟悉。我們要讓自己會(huì )聊天，就要日常不斷學(xué)習積累，同時(shí)在與客戶(hù)的交談中學(xué)會(huì )觀(guān)察和分析，知道哪些該說(shuō)，哪些不該說(shuō)，因為有時(shí)言多必失。

人與人之間首先是情感的交流，其次才是利益的交流。只有先建立情感，才有可能談到利益分配，所以作為銷(xiāo)售，我們要先學(xué)會(huì )聊天，建立情感。

價(jià)格、產(chǎn)品、客戶(hù)關(guān)系、品牌、服務(wù)這五大指標是我們運作項目的根本，所有的項目都離不開(kāi)這五大因素。如果在一個(gè)項目中，我們沒(méi)有任何一項指標優(yōu)勢，那這個(gè)項目就不用跟進(jìn)了。我們的精力是有限的，要把有限的精力用在有望成功的項目上。實(shí)際項目運作中，往往價(jià)格、產(chǎn)品、客戶(hù)關(guān)系這三大指標決定了項目的成敗，只要有其中一個(gè)指標的優(yōu)勢，就有很大可能拿下項目。

我們的產(chǎn)品很牛，客戶(hù)非常認可，直接就可以拿下項目；我們產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢明顯，通過(guò)打低價(jià)拿下項目；我們的客戶(hù)關(guān)系很強，客戶(hù)直接指定我們操盤(pán)項目。當存在競爭關(guān)系時(shí)，我們要加強自己的優(yōu)勢指標，改善自己的弱勢指標。因為最終項目往往屬于三個(gè)指標權重值相加最高的一方。

很多人說(shuō)“銷(xiāo)售就是騙子，營(yíng)銷(xiāo)就是詐術(shù)”。確實(shí)，我們在日常的銷(xiāo)售中，無(wú)法“有一說(shuō)一”，往往是“有一說(shuō)三”。善意的謊言是為了更好地促成銷(xiāo)售，這無(wú)可厚非。但是要掌握好“度”，要有的放矢，而不是“滿(mǎn)嘴跑火車(chē)”，因為有些信息客戶(hù)也是會(huì )認證的，一旦謊言破滅，我們辛苦在客戶(hù)面前建立的信任就蕩然無(wú)存。銷(xiāo)售與客戶(hù)說(shuō)的每句話(huà)不僅代表了自己，也代表了公司。一旦客戶(hù)對銷(xiāo)售失去了信心，也就對公司失去了信心。銷(xiāo)售對客戶(hù)的承諾和約定利益，一定要從實(shí)際出發(fā)，能做多少就說(shuō)多少，能給多少就說(shuō)多少。

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銷(xiāo)售是幸福的：可以公費旅游祖國的山山水水，異鄉風(fēng)情。銷(xiāo)售也是孤獨的：雖然每天與人交流，但很少能夠推心置腹，大部分時(shí)間都是在寂寞的旅途和陌生的旅館中度過(guò)。銷(xiāo)售更像探險者，經(jīng)常是孤身涉險，久歷江湖，最后成了江湖中的“江湖”……